豪華車上演銷售模式之爭 第二陣營加速梳理渠道

    面對著潛力巨大的中國市場，任何一家豪華品牌都不敢有絲毫懈怠，正積極的優化內部架構。日前，奇瑞捷豹路虎汽車有限公司（奇瑞捷豹路虎）與捷豹路虎中國宣布，為了理順未來國產車與進口車的銷售，雙方共同成立全新的聯合市場銷售與服務機構（聯合機構，IMSS）。分析指出，捷豹路虎成立IMSS，雖然方式為國內少見，其主要是為了避免實現國產后的市場渠道混亂，與之前其他品牌的其他模式功能基本一致，通過內部機構的創新，形成全新模式，破除今后成長過程中的阻力。

    第二陣營陸續整合渠道
    5月9日，奇瑞捷豹路虎汽車有限公司（奇瑞捷豹路虎）與捷豹路虎中國宣布，為了理順未來國產車與進口車的銷售，雙方共同成立全新的聯合市場銷售與服務機構（聯合機構，IMSS）。

    據了解，該聯合機構將由奇瑞捷豹路虎市場營銷及售后部門及捷豹路虎中國市場營銷及售后部門共同組成并共同運營管理。該聯合機構負責捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合資自主品牌的營銷和服務，以推動三大品牌在市場、銷售和售后服務方面的高效運作。

 
    據IMSS的架構，由捷豹路虎大中華區總裁高博，奇瑞捷豹路虎總裁百潤和常務副總裁朱國華，共同任命捷豹路虎中國執行副總裁陸逸擔任該聯合機構總裁。未來，陸逸將直接向高博、百潤及朱國華匯報。聯合市場銷售與服務機構將包含五大關鍵職能，包括銷售運營、售后服務、捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合資品牌。

    同時，陸逸還被任命為奇瑞捷豹路虎市場銷售與服務執行副總裁。陸逸將與奇瑞捷豹路虎市場銷售與服務副總裁胡俊合作，共同負責奇瑞捷豹路虎市場營銷及售后工作。

    分析指出，捷豹路虎這種模式則是一種全新的溝通機制，這也將為今后理順現有進口車的市場銷售服務機構與未來奇瑞捷豹路虎的市場銷售服務機構關系打下基礎。捷豹路虎方面表示，聯合市場銷售與服務機構的成立，彰顯了合作雙方不斷強化和拓展中國市場業務的決心，以期最大限度地滿足中國消費者對產品與服務的需求。未來，奇瑞捷豹路虎與捷豹路虎中國將繼續立足長遠，深耕中國市場，更好地實現對本地市場長期發展的不懈承諾。

    除了捷豹路虎，在國內第二陣營實現本土化銷售過程中，均要解決現有渠道與未來國產車渠道的融合問題，包括了即將在年底實現國產的英菲尼迪也將會實現整合。

    “就合作模式而言，是非常簡單的。根據中國的立法要求，成立合資公司，同時對于一些自己的股權進行界定。但是我們和東風關于商業架構方面，還沒有完成最后的安排?！痹诖酥?，英菲尼迪全球總裁約翰德尼琛也表示。

    市場多種管理模式并存
    分析指出，豪華車品牌在深耕中國市場中，實現本土化是最有效的方式。然而，實現國產將不得不面對如何整合現有渠道與未來渠道的關系。在此之前，奔馳在華因為進口車與合資車之間的渠道分歧，一度導致市場停滯。這也讓后來這些品牌在實現國產之前，得先實現渠道整合。

    據麥肯錫亞洲汽車咨詢部門預計，到2020年，中國豪華汽車市場的年平均增長率將達到12%，屆時中國豪華汽車市場的總體規模將相當于西歐所有國家的總和。為了深度開拓中國市場，破解市場領域的內部阻力，豪車在中國市場做出了多種方式。

    目前，奔馳在華成立了北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司，由戴姆勒投資有限公司與北京汽車集團有限公司以50：50股份比例成立的合資企業。該銷售公司整合了奔馳在華的市場與銷售、售后服務、經銷商網絡發展、二手車和企業客戶業務以及經銷商培訓等職能部門，該統一整合的銷售組織改變了此前奔馳進口車和國產車雙重銷售渠道的局面。

    同時，寶馬中國與華晨寶馬市場部門雖然分屬兩個架構，但實現了一體化整合，能有效進行內部溝通，形成統一的市場決策。而老大哥奧迪，無論國產車型還是進口車型，均歸屬一汽大眾奧迪銷售事業部，也避免了市場與渠道的多重化。