押寶邁騰勝王敗寇一汽大眾考驗升級

　　　憑借大眾的品牌影響力和帕薩特贏得的美譽，邁騰被當作新王者的候選車型，衡量其是否取得成功的標準無疑也是這條硬指標

　　當蘇偉銘用他那富有煽動力的聲音宣布邁騰上市時，一定已經清楚地意識到，這個告白也等于將他自己送上了又一個考場。

　　作為大眾今年在中國投放的一款最重要車型，邁騰也是一汽-大眾自成立以來的第一款B級車，邁騰被廣泛提及的另外一個名字是帕薩特B6，在歐洲同級別車中居霸主地位。也就是說，邁騰實質是上海大眾帕薩特領馭的升級版。

　　由上海大眾生產的帕薩特系列，也是中國車壇的常青樹，并在相當長時間里擔當過B級車領頭羊的位置。即使是在去年廣州豐田的凱美瑞上市并成為這一級別車新霸主之后，帕薩特仍然牢牢占據銷量前三名的位置。

　　對這樣一款車的升級車型，自然是萬眾矚目。在早些時候的重慶車展上，長安福特馬自達執行副總裁鄒文超指著將在年底上市的新蒙迪歐告訴《財經時報》記者，新蒙迪歐的主要競爭對手就鎖定在凱美瑞和尚未上市的邁騰身上。

　　因此，能否將這樣一款明星車型賣出一個令人稱道的銷量，對一汽-大眾銷售有限責任公司總經理蘇偉銘來說，無疑是一場重要的考試。這位新加坡籍的擊劍愛好者很明白劍出鞘意味著什么：勝王敗寇。

　　押寶邁騰

　　7月11日晚，深知這款車厲害關系的一汽-大眾，為邁騰在居庸關舉行了該公司成立以來最隆重的新車上市儀式。一汽-大眾不僅請來前體操世界冠軍、中國體育界有“璇美人”之稱的劉璇擔任主持，還讓著名華人指揮家譚盾指揮的交響樂團與超女張靚穎在威武的“天下第一雄關”下同臺演出，以顯示邁騰的厚重與現代感。宏大的場面讓人感覺，一汽-大眾為推廣自己歷史上第一款B級車不惜血本。其七款車型價格分布在19.28萬至24.98萬元的區間，不僅與帕薩特領馭十分趨同，也與凱美瑞很接近。

　　很顯然，一汽-大眾并不想在競爭日趨激烈的中高檔車市場，為邁騰制訂一個高傲的價格。蘇偉銘在宣布邁騰上市時說：“邁騰擁有極具競爭力的、物超所值的市場價格?！?/P>

　　“沒有驚喜，沒有懸念?！边~騰價格出來后，一位媒體記者說。在邁騰上市之前，許多人已經預測到了其可能的定價區間。因為在這一級別車市場上，凱美瑞正以每月萬輛以上的速度大肆搶奪市場份額，被凱美瑞搶走“中級車之王”頭銜的本田雅閣，也將在年底前推出極具競爭力的換代車型——第八代雅閣。此外，凱美瑞增配版，新蒙迪歐等眾多同級別車型也將在下半年上市，一汽-大眾在做出定價決策時，很難不考慮這樣的市場形勢。

　　任務艱巨

　　為邁騰開出一個務實價格的一汽-大眾，顯然有自己的憂慮。作為發展史上的第一款B級車，邁騰面臨著只許成功，不許失敗的殘酷現實。帕薩特系列車在上海大眾的運作下，為邁騰立下了一個很難跨越的標桿。在許多人看來，邁騰和第八代雅閣是最有可能阻擊凱美瑞繼續狂飆的車型。也就是說，憑借大眾的品牌影響力和帕薩特贏得的美譽，邁騰被當作新王者的候選車型，衡量其是否取得成功的標準無疑也是這條硬指標。

　　不過，要做到這點談何容易。不論是凱美瑞還是雅閣都是難啃的骨頭，何況即使是同門兄弟帕薩特領馭能否成功超越都很難預料。在升級車型邁騰即將上市的不利情況下，帕薩特領馭在上半年仍然取得了58083輛的銷售業績。

　　近年來，蘇偉銘是業界很受關注的人物，去年2月份走馬上任之后，他對一汽-大眾的銷售部門進行了一系列的富有爭議的改革。他首先拿管理人員開刀，把全國銷售區域由原來的9個區域改變為5個區域，并啟動訂單制銷售模式，打破了一汽-大眾銷售體系上的一些頑癥。這些大刀闊斧地改革，讓一汽-大眾得到了實實在在的增長，在去年完成34.7萬輛的基礎上，一汽-大眾今年上半年完成了20.9萬輛銷量，同比增幅達27％，高于行業平均水平。而在蘇偉銘剛上任時，一汽-大眾在銷量上處于負增長，年利潤同比下降50％以上。

　　蘇偉銘的難題

　　但蘇偉銘是人不是神。在接受媒體采訪時，他也很坦率地表示：“在某些地區，他推行的開迪直銷模式沒有取得預想的效果?！?/P>

　　一汽-大眾是不多見的能生產A級車到C級車的廠商，擁有最完備的生產線。但遺憾的是，一汽-大眾的盈利能力不如廣州本田，車型儲備不如上海大眾和上海通用，這里面的諸多原因不是一朝一夕能夠解決的。

　　一汽-大眾更不愿讓人提及的是，同類產品，一汽-大眾總是賣不過上海大眾。今年上半年，中國最暢銷的轎車依然是桑塔納，其次才是捷達，并且讓消費者幾乎忘記了其還生產一款同是歐洲經典車型的高爾夫。

　　因此，業內許多人很擔心再次出現，邁騰賣不過帕薩特領馭的局面。真要是出現這樣的結果，不僅會讓蘇偉銘剛剛積累起來的名聲受損，也會讓大眾失去導入后續車型的信心。再次換代之時，邁騰的升級車型也很可能會重新回到上海大眾手中，這是一汽-大眾所不能接受的。

　　而這樣的風險完全存在，“帕薩特領馭和凱美瑞可能很快就會降價，以減小邁騰上市帶來的沖擊?！币晃粯I內人士說。

　　邁騰是一汽-大眾提升企業形象的一個良機，也是蘇偉銘證明自身價值的一個最好機會。對這一點，一汽-大眾和蘇偉銘都心知肚明，不然也不會在邁騰身上不惜血本。

　　不過有一個問題，蘇偉銘必須面對。長期以來，一汽-大眾的4S店大多都是以經銷15萬元車型為主，從來沒有經營B級車的經驗，經銷商層次和服務水平給人感覺比上海大眾的經銷商層次略低。面對以前從未接觸過的邁騰這樣一款中高級商務車，通過什么樣的方式與客戶拉近情感，最能體現經銷商的素質。無論對蘇偉銘還是一汽大眾的銷售人員都是個難題。

　　由于以前沒賣過B級車，沒有客戶積累，因此，蘇偉銘面臨的首要問題恐怕就是，為這些經銷商盡快找到客戶資源。

　　此外，邁騰是款商務車，能否成為政府采購和公司采購的重要對象，將是決定邁騰品牌形象的關鍵因素?？梢哉f，這一點在很大程度上將決定邁騰的命運。但讓缺少這方面資源和經驗的一汽-大眾經銷商，贏得潛規則盛行的政府采購大單，困難重重，凡此種種，都將是蘇偉銘必須解答的考題。

　　是隨邁騰馳譽而來，還是毀譽而去，蘇偉銘將交出怎樣的答卷？