在越來越多的國內外汽車廠商發力中國市場的今天，在國內消費者消費心態和行為越來越理性的當下，在車市越來越走向充分競爭的背景下，怎樣的產品才能被市場認可？怎么樣的銷售模式才是消費者需要的？銷售的終極目的是什么？銷售的核心理念應該是哪些？而有效的銷售手段又是如何實施的？帶著這些問題，記者采訪了一汽轎車銷售公司總經理葛樹文。
品質是銷售基礎安全是核心品質
葛樹文表示，在業內越發關心企業銷售行為的時候，往往會忽略一個最基礎卻又是最重要的問題，那就是產品的品質。他解釋說，當下有一種觀念，就是產品的質量好壞與否不要緊，只要有成功的銷售模式，產品就能熱賣?！斑@個想法是完全錯誤的，只有質量上過硬的產品，才有資格談銷售手段，否則產品生命周期是非常短的?！?/P>
他表示，對于汽車產品而言，品質的核心是什么？一汽奔騰認為就是安全性，如果連駕駛和乘坐者的安全都沒有辦法保障，那么其他的各種性能就是“竹籃打水一場空”。就拿奔騰來說，將“安全理念”延伸到產品研發、設計、生產、銷售的全過程，成為國內第一款著重強調“安全性”的自主品牌轎車，具有在同級別車型中最先進的主動安全和被動安全系統，堪稱中高級轎車的安全典范。
銷售模式創新突出消費者主體意識
在擁有了卓越的品質之后，怎么樣的銷售模式才是消費者需要的？針對這個問題，葛樹文表示，之前他們在營銷策略方面常常是“為消費者做主”，而一汽奔騰所開創并實踐的“服務型銷售模式”的核心是“以消費者為主”。雖然只有一字之差，卻有天壤之別。
他解釋，“為消費者做主”實際上還是把車廠放到了主體地位，廠商生產什么，消費者接受什么。在生產銷售服務的各個環節，消費者實際上還是處于從屬地位的。而“以消費者為主”這種模式中，消費者則成了營銷活動的主體，廠商則變成了滿足消費者各種需求的服務提供者。形象地說，“消費者才是花園中盛放的鮮花，而奔騰則甘愿做那一片綠葉”。
多項措施全面闡述服務銷售模式
據悉，為使“服務型銷售模式”能夠順利推行，葛樹文透露，一汽奔騰建立了SPS管理中心(全方位銷售績效支持系統)。通過管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培訓，二級網店的專業輔導等形式，實現展廳管理能力的提升，最終形成“以消費者為主”的服務銷售模式。按照一汽奔騰的計劃，無論是公司內部的一個普通銷售人員，還是一汽轎車銷售經理都要開始建立起全方位的營銷意識，盡可能地預先了解到營銷者的需求和想法，進而制定出行之有效的措施辦法，讓消費者能夠滿意而歸。
與此相對應的，今年4月以來短短2個月內，奔騰就開展了“放心奔騰中國行”、“喜試連連，重重大禮”驚喜試駕活動、“黃金周免費檢測活動”、“13.98萬元超值版奔騰上市”四大主題銷售活動。無論從售前、售中還是售后全面建立起了“以消費者為主”的理念，讓消費者放心。
葛樹文還透露，基于全新的銷售理念，下半年還將開展一系列服務銷售的新手段。 關聞
