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      “售前賺錢”支撐吉利擴網 銷量目標上調至66萬輛

      來源:每日經濟新聞 作者:佚名 日期:2016年08月25日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大
      8月22日,吉利汽車西北市場9家4S店同步開業。在汽車經銷商虧損已經成為“行業常態”時,吉利擴網速度卻在提升。吉利集團副總裁、銷售公司總經理林杰向記者表示,就集客而言,實體店仍占據很大一部分。同時,實體店向消費者切實展現了吉利營銷的提升。

      “目前,現有經銷商幾乎全部盈利?!绷纸鼙硎?,這是投資人積極進入吉利汽車的信心來由。去年8月16日,吉利汽車西安德豐旗艦店開業,當年實現盈利。今年,位于西寧的吉利青海吉瑞4S店全新打造,投資5000萬元,吉瑞董事長方虎告訴記者,對于盈利并不擔憂。

      經銷商數量和質量的共同提升,是吉利汽車營銷3.0的重點工作之一。按照規劃,到今年底,吉利經銷商數量將達到800家,其中新增的100余家中,回歸一線城市也是關鍵。以北京為例,在此前4家經銷商的基礎上,吉利又新增了3家。

      “吉利的經銷商數量、產品投放節奏以及產能布局等方面,都是在吉利2020戰略下,有計劃、有節奏地推進?!奔瘓F總裁、CEO安聰慧向記者表示,目前,2020戰略的每項具體目標計劃基本完成,今年下半年將發布詳情。

      “售前賺錢”應是行業常態

      “有很多合資品牌投資人找到我們,咨詢加盟情況,其中最吸引、也是最令他們費解的是,吉利經銷商賣車是賺錢的?!奔囄鞅眳^銷售負責人向記者坦言,目前,吉利汽車幾乎所有車型都可以保證銷售利潤。

      這在進入調整期的汽車經銷商領域已屬罕見。工商聯汽車經銷商商會統計顯示,2016年上半年,90%的經銷商處于虧損狀態,其中“銷售倒掛”占比更大。

      “銷售倒掛”是指經銷商賣車價格低于提車價格,虧損銷售,通過完成任務后的廠商返點,以及售后業務等其他板塊,彌補賣車帶來的虧損,同時保證現金流。

      此前,由于廠商壓庫、不良價格競爭等原因,汽車經銷商售前不賺錢,僅依靠售后業務彌補虧損成為汽車流通領域常態。

      “讓渠道盈利是一個生態的概念,一是注重質;二是注重量?!绷纸芟蛴浾弑硎?,吉利將在西北等渠道覆蓋不充足的區域,加速補充經銷商數量;同時對于現有經銷商提升銷售、服務質量。

      這是基于吉利3.0時代產品需求決定的營銷提升。記者了解到,吉利汽車正是到產品3.0時代樹立了售前賺錢的業態。目前,帝豪EC7、帝豪GS、博瑞、博越等產品,利潤在大眾化品牌中處于領先位置。

      “吉利汽車在營銷方面做得并不好?!卑猜敾巯蛴浾咛寡?,和之前相比,營銷層面的確有提升,但仍有很大空間。吉利汽車本輪的銷量和口碑提升,是依靠產品力帶來的消費者信任。

      借“產品力”回歸一線城市

      從2015年開始,吉利多款3.0時代產品密集上市,帶動銷量快速提升。記者了解到,2016年前7個月,吉利新車累計銷量為32.89萬輛,同比提升16.7%。由于上半年新車集中上市后,銷量將在下半年提升,加之9月寶雞工廠投產后,博越產能困境將得以緩解。因此,吉利上調了年度銷售目標,從60萬輛提升到66萬輛。

      銷量提升的同時,吉利汽車在自主品牌中率先回歸一線市場。汽車市場進入“微增長”后,自主品牌汽車在以限購為主的一線城市遭遇“滑鐵盧”,市場份額持續走低,經銷商數量所剩無幾。

      直至2015年,伴隨SUV市場爆發,自主品牌銷量觸底反彈,但主要集中在三線以下市場,以性價比優勢取勝。然而,吉利汽車通過博瑞在B級轎車市場站穩腳跟后,博越、帝豪GS相繼上市,并獲得一線城市消費者認可。以經銷商網絡布局為標志,回歸一線市場。

      據了解,今年上半年,吉利銷量占比較大的區域是華東、華中和華南。其中,以上海為代表的華東,和以廣州為代表的華南,都是吉利汽車向一線城市回歸的標志。

      特別是,到今年底,吉利與沃爾沃共同研發的CMA平臺即將亮相,該平臺車型是吉利集團旗下,與吉利、沃爾沃并行的第三個品牌,目前內部代號L,這是吉利汽車瞄準合資的又一個關鍵戰略。

      “此前,自主品牌‘多品牌戰略’不成功的根本原因是產品,其次是用戶和細分市場沒有規劃好?!卑猜敾巯蛴浾呓榻B,這一次多品牌戰略與此前自主品牌的“教訓”不同,吉利集團旗下3個品牌分屬不同細分市場,總結過去經驗來看,“同一細分市場多品牌”很難成功。

      今年底,吉利集團將發布“2020戰略”的詳細內容,根據規劃,吉利集團2020年將達到年銷200萬輛的規模。對此,安聰慧向記者表示,“這一體量才有可能進入全球前十位,才有競爭力。同時,吉利的2020戰略不是一句口號,而是從產品、產能、渠道等方面都有體系能力支撐的詳盡規劃?!?
      [責任編輯:sasa]

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