借力渠道擴張 DS立下“兩年盈利”軍令狀

    進入中國市場兩年多的時間，DS終于躋身豪華品牌銷量前十名；但在更為艱巨的目標面前，這只是一個開始。

    日前，履新DS品牌中國及東南亞地區總裁、長安PSA銷售分公司DS品牌總經理不久的陳國章在接受記者采訪時表示：“DS品牌未來幾年有三大任務：打造一流團隊、兩年內實現盈利和建設新世代豪華品牌?！?

    事實上，陳國章所說的兩年內實現盈利，是從DS品牌國產之后開始計算。這意味著，DS要在2015年扭虧為盈。為了達成這一目標，DS已經著手進行渠道改革，并將于明年實行網點倍增計劃，希望以大幅的渠道擴張提升銷量。而在接下來不足13個月的時間里，DS究竟能否得償所愿？

    重任在肩

   今年以來，DS品牌發展迅速，1~10月，DS的在華銷量為1.76萬輛，達到去年全年銷量的5倍。然而，DS品牌的目標，遠遠不是與過去的自己相比。因此，在其累計銷量僅能比肩主流豪華品牌一款車型的情況下，DS還是立下了兩年內實現盈利的軍令狀。

   自10月1日正式擔任長安PSA銷售分公司DS品牌總經理至今，這是陳國章首次對外發布目標和規劃，而作為其中唯一被量化的指標，“兩年盈利”顯然是核心任務。此外，由于陳國章在PSA總部和合資公司的雙重職務，此番“宣言”又似乎不僅僅是DS品牌自身的軍令狀。

    在今年4月PSA所發布的“回歸賽道”的戰略規劃中，第一項內容就是DS品牌獨立，而戰略規劃的第二項內容，則是至2020年將PSA全球45款車型削減至26款，DS也因此成為PSA未來幾年仍會增加資源并投放更多車型的唯一品牌。

    “DS作為它旗下唯一的高端品牌，中國又是這一品牌復興的關鍵所在，在華盈利是必須的，這也是PSA全球戰略里的核心部分?！标悋绿龟?。

    不過在長安汽車(000625.SZ)方面，則有著另一層顧慮。2013年年末，長安PSA完成股權轉讓，并入長安汽車，為了不拖累上市公司業績，長安汽車對長安PSA提出了2015年盈利的要求。據悉，這一點早在合資公司成立之初，雙方就已有默契。

    重重壓力之下，DS在中國市場的盈利不僅勢在必行，而且迫在眉睫。

    渠道改革

    在9月底首款國產SUV車型DS6上市之后，DS首輪國產產品的投放也告一段落。據長安PSA副總裁、銷售分公司總經理蔡建軍透露，未來DS在華將每年投放一款新車，不包括改款和換代車型。

    “DS6上市之后，幾款國產車型的銷量表現都很好，接下來DS將通過歷史傳承、動力跨界和網絡發力三個手段來完成任務?！标悋卤硎?，這三個手段實際上都是為了支撐DS作為豪華品牌在網絡層面的推進，提升經銷商的盈利能力是吸引經銷商的關鍵所在，也是兩年內實現盈利的關鍵之一。

    在網點鋪設方面，DS早在入華之初就開始推行“展廳先行”的計劃，但這一做法卻導致了建店成本居高不下。因此，在新的規劃中，DS將以輕豪華戰略進行渠道改革。

    以佛山為例，據悉，經銷商的改裝成本約為450萬元，DS在前期將支持品牌建設費用280萬元，同時給出了三年返利的優惠政策：新進經銷商如果能在三年內賣出2000輛車，DS將有約為600萬元的返利。這樣一來，對于以舊店改造形式加入的經銷商，DS相當于給出了880萬元的補助。

    “DS給出的各類補助，可以確保經銷商的盈利，通過這一手段，近期我們拿到了很多品牌調整的申請，渠道可以在短時間內大幅擴張?！标悋卤硎?，這就是輕豪華戰略渠道改革的效果，在維持品牌形象之余，減低投資成本，以此迅速提升終端銷售能力。如果進展順利，預計2015年DS的經銷商實際戰斗力將提升4~5倍。

    就目前的情況來看，DS的渠道改革確實占據了一定的天時地利，但這并不能確保其在明年“穩賺不賠”。有業內人士認為，一個無法回避的事實是，DS在銷量上的基礎過于薄弱，即使在取得了高速銷量增長的今年，面對其原本定下的5萬輛的銷量目標，DS品牌也注定望塵莫及，而這對于“兩年盈利”這一艱巨任務而言，也必然是一個不小的打擊。