東風風神經銷商陷盈利危機 寄望新車解圍

    日前，有消息稱，東風風神將在年內導入新車AX7，布局國內高速增長的SUV市場，該公司目前已經規劃了4款SUV產品，涉及小型SUV、緊湊SUV、中型SUV等各個細分市場。

　　在自主品牌市場份額持續銳減的背景下，加快新車的上市節奏，成為東風風神經銷商提升利潤和銷量的重要期望。

　　“熬了兩年多，終于要等到新車了?！蔽鞑康貐^東風風神經銷商張林(化名)向《每日經濟新聞》記者表示，隨著市場競爭更加激烈，遲遲沒有新品導入的經銷商只能犧牲銷售利潤，降價求生，而在售后環節，也因客戶流失度高而難以形成有力的利潤支撐。

　　據了解，在經營成本不斷攀升的情況下，部分一二線城市自主品牌經銷商的盈利水平并不樂觀。有東風風神經銷商向記者介紹，去年，除了湖北、山東等地區的經銷商盈利情況稍好以外，其余大部分經銷商都面臨較大盈利壓力，在華北、華東等地區，有經銷商甚至虧損上百萬元。

　　目前自主品牌一方面在努力通過提升產品和技術謀求品牌向上，另一方面，部分一二線城市的網點所面臨的經營壓力又影響著網點發展質量以及品牌窗口效應，如何解決這些矛盾，是包括東風風神在內自主品牌所面臨的現實問題。

　　另據悉，到2017年，東風風神每年將投入兩款車型，加快新車投放已經成為自主品牌車企拉動市場銷量的重要手段。

　　一二線經銷商盈利壓力凸顯

　　東風風神依托S30、H30和A60三款車型“打天下”的狀態已經持續了兩年多?！艾F在市場競爭這么激烈，又沒有新車推出，降價促銷已經成為經銷商最普遍的營銷方式?！比A北經銷商人士李強(化名)向記者向記者介紹，目前S30和H30終端優惠在8000元左右，而A60優惠已經超過萬元?！白灾髌放飘a品售價低，利潤本來就不高?！睋榻B，眼下H30和S30單車利潤在2000元左右，而A60在1000元左右。

　　據記者了解，華南、華東等部分地區經銷商的終端優惠也與上述幅度基本持平。

　　在售后方面，經銷商的盈利情況也并不樂觀?！白灾髌放瓶蛻魧r格尤為敏感，出保之后的客戶幾乎都不愿再回到4S店保養，而在一些一二線城市，由于網點數量少，路費成本高，很多消費者也不愿意來?！睋顝娊榻B，去年全年，該店以及旗下近10余家二級網點總共銷售300多輛東風風神，而在2010年銷售頂峰時期，單一個月銷量就能達到200多輛。

　　更為嚴峻的是，在目前并不豐富的銷售陣容中，部分配置產品還出現缺席?！睹咳战洕侣劇酚浾邚娜A南、華北、華東等多個地區經銷商處得知，S30自動擋目前已處于斷貨狀態。對此，一位華南地區經銷商向記者介紹，“廠商下發了通知，在今年6月1日，S30自動擋就正式停產了，為即將在9月上市的A30做準備”。有分析認為，這或是因為東風風神變速箱長期依靠外購造成的資源受限所致。

　　全國乘用車市場信息聯席會數據顯示，今年1~6月，東風風神累計銷售4.04萬輛，同比下滑2.9%，其中S30銷售1.76萬輛，在整體銷量中占比為44%，據多個地區的經銷商介紹，自動擋產品為S30的銷量貢獻在一半左右。

　　針對產品青黃不接的狀況，東風風神相關人士介紹，“目前我們已經推出了特價車型來幫經銷商過渡?！睋私?，這部分特價車的終端優惠基本超過萬元，比如在廣州，一輛S30指定車型最高優惠達到1.8萬元。

　　“這些產品對于提升利潤并無太大幫助，我們主要是為了沖量拿返點?！币幻辉竿嘎缎彰慕涗N商表示。

　　據了解，由于廠商需要保證在一二線城市有品牌“露出”，因此對于這些區域的網點扶持力度相對較大?！暗@種狀態不可能長期持續，我們作為投資者肯定是以盈利為目的?！鄙鲜鋈耸糠Q。

　　在運營成本居高不下的情況下，部分經銷商已陷入入不敷出的狀態。據一位一線城市的經銷商人士介紹，東風風神的經銷商網點按照A、B、C、D、E級劃分，一線城市的A級店建店成本在500萬元左右，每年日常運營成本(包括租金以及人力成本)也在500萬元左右。

　　記者注意到，目前北京的風神4S店已經由2009年的4家縮減至1家，而廣州此前在賽馬場的網點也已經關閉。

　　寄望新車提升利潤

　　西部地區東風風神經銷商張林向記者表示，“目前在售的轎車產品都集中在10萬元以下，我們更需要一款量價兼備的產品?！?

　　據了解，今年下半年，東風風神將推出A級轎車A30及緊湊級SUV車型AX7。在經銷商層面，AX7被寄予厚望。有消息稱，廠商為這款車定下的初期月銷量目標在5000~6000輛。

　　事實上，在自主品牌市場份額持續萎縮的背景下，SUV產品仍是其中相對穩定的板塊。乘聯會數據顯示，相較于轎車板塊整體下滑，自主品牌SUV產品在整體市場份額中仍然穩定在38%左右。諸如比亞迪S6、奔騰X80、廣汽傳祺GS5、長城H6等產品都保持著穩定增長。

　　對于經銷商的盈利壓力，東風風神也十分清楚。實際上，公司管理層也曾針對AX7的上市時間作出討論，希望能將既定的12月提前至10月，以快速拉動銷量，但出于質量和產能等多方面因素權衡，最終調整至11月。

　　在今年北京車展上，東風乘用車公司總經理李春榮將AX7定位于“SUV中的蘋果”，主打“時尚與科技”，售價區間在13萬~18萬元。

　　值得注意的是，目前包括大眾、福特、通用等外資企業都在強化“時尚”、“科技”等元素，并且從價格范圍看，AX7不僅與廣汽傳祺GS5、長城哈弗H6等自主品牌產品相重合，而且也滲透進了標致3008、廣汽三菱勁炫、斯柯達野帝等入門產品的價格區間。

　　張林向記者分析，未來AX7不僅要與數十款產品搶奪市場，而且在價格上也可能陷入被動?！斑@一價位內，長城H6、傳祺GS5是標桿性產品，他們的價格一旦松動，我們也必然會跟進?！痹谒磥?，這款車未來能起多大作用將主要取決于營銷和定價策略。

　　不過，有經銷商人士向記者透露，目前廠商已開始收縮區域營銷支持費用，在新車上市后，統一進行市場推廣?！暗敲總€區域的消費需求都不相同，未來的營銷收效如何也很難說?！?

　　官方數據顯示，2013年，東風公司銷售汽車353.5萬輛，是我國銷量第二大汽車集團，僅次于上汽集團，但其核心自主乘用車品牌東風風神表現卻不盡如人意，在自主乘用車陣營排名落后于上汽、一汽、長安、廣汽等多家汽車集團。


　　根據規劃，今年東風風神將挑戰10萬輛銷量目標，到2018年達到20萬輛，在實現這一目標的過程中，渠道發展也尤為關鍵，雖然東風風神將加快產品導入速度，但面對更加激烈的市場競爭，如何保證經銷商的盈利能力，仍是一道待解的命題。