經銷商的日子為什么會變苦

    對汽車企業來說，處理好與實體經銷商的關系遠比“看上去很美”的電商重要得多，電商只是錦上添花，實體經銷商才是左右廠商的生存之道、立命之本。

　　近日，長安福特湖南地區十余家經銷商聯名拒絕再進新車的新聞通過社交平臺刷爆朋友圈。整個事件的“歌詞大意”是，湖南地區所有經銷商庫存壓力極大、經營非常困難、虧損嚴重等因素，湖南省全體長安福特經銷商一致要求自4月7日起暫停提車，并不再接受自動配送的板車資源。透過事件的“歌詞大意”的現象可以看清供大于求的市場本質。

　　長安福特也僅僅是企業與經銷商之間關系微妙的一個真實縮影和寫照。前幾天，與東北地區一家大型汽車經銷商集團高層聊天，其抱怨現在70%的經銷店不賺錢，該經銷商集團在東北地區擁有一汽-大眾、廣汽本田、北京現代、一汽奧迪、長安鈴木等數十家經銷商。盡管品牌不同，但是不賺錢卻是共性問題。無獨有偶，相關數據顯示：今年前兩個月北京累計交易新車7萬輛，同比下降超兩成，就連一向堅挺的進口車市場，也出現了同比33%的下降，新車、進口車的“雙下降”，同樣意味著經銷商的日子并不好過，北京諸多立交橋下停滿庫存車的現象隨處可見也是佐證。經銷商退網的事件也從最初的“硬新聞”逐漸成為新常態。

　　誰都別吹，現在沒有一個車企敢拍著胸脯說旗下的經銷商是賺錢的。類似于長安福特經銷商事件的鬧劇在多個品牌均有演繹，甚至為此有的老板還“下了課”。所謂的賺錢，也都是相對的。北京奔馳算是好一點的，自稱旗下八成經銷商不賠錢，他們把與經銷商的關系定義為“共治”而非簡單的“管理”關系，可是像北京奔馳這樣把經銷商當回事兒的企業太少了。

　　雖不敢茍同有人把經銷商與車企的緊張關系比作車界的“醫鬧”，卻道出了當下企業與經銷商關系的微妙。作為汽車流通領域的終端環節，經銷商的日子之所以會變苦，一來是企業“大胃王”的供給與市場的實際需求出現嚴重失衡，二來習慣了賺快錢的經銷商從心態上也得學會賺慢錢、賺辛苦錢。好比打麻將，車市熱銷時坐地賣車，把把“豪七”的日子不可能老有，放緩甚至滯銷時“吃、碰、提”也能“和牌”。

　　我注意到，很多車企也意識到4S店模式帶來的投入大、回報周期長的風險所在，并在經營模式上不再“一刀切”，這是個好兆頭。但是我認為最重要的是，企業必須把經銷商當成真正的合作伙伴而不是簡單的代理商，也絕不能再是粗暴的“上下級”關系，而是真正融合幫扶的新型關系。之所以一再強調“真”字，皆在于這些關系論一直有，只不過“太假”了。誰率先捅破了與經銷商關系這層窗戶紙，這家品牌將來在市場上的抗風險能力就強。周光軍