汽車銷售老總是個高危職業

    上半年國內車市低迷，多家主流汽車企業業績下滑，沒有完成目標。汽車業內有一個慣例，車市好銷售經理位子穩，車市不好銷售經理換馬忙。果不其然，上半年業績剛剛發布，就有兩家車企的銷售公司老總易人。

　　一汽大眾比亞迪銷售老總易人

　　今年上半年，主流車企銷量下滑幅度最大的是一汽大眾，同下降11%。據相關消息，一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理胡漢杰，將調職一汽解放汽車有限公司，擔任黨委書記兼常務副總經理。胡漢杰在現任上僅僅干了1年零5個月，顯然不屬于正常的輪崗。接替胡漢杰的是一汽集團營銷管理部部長董修惠。在調入集團工作之前，董修惠曾任一汽豐田汽車銷售有限公司銷售企劃部長。對銷售也很熟悉。

　　另一個離職的是比亞迪汽車銷售公司總經理侯雁。我發短息問題消息是否確實，他回答說，以公司統一信息為準。今年上半年比亞迪汽車銷量同比增長近10%，業績并不差。尤其是新能源汽車銷量達22987輛，同比增長203.8%。迄今為止比亞迪并未正式發布侯雁離職的消息。即使離職也不是因為業績差，很有可能與個人的職業規劃有關。但是，不管怎么說，汽車銷售老總這個位置壓力太大，不是人干的。

　　前些年，我曾寫過一篇文章，標題是“別把銷售經理當做足球教練”，批評國內一些汽車企業動輒因銷量暫時下降就撤換銷售經理，有點像當時的甲A聯賽，一場球踢不好就換教練。這篇文章的結論是，在中國，汽車銷售經理是一個高危職業，幸福指數很低。

　　前些年一些汽車品牌產品供不應求，銷售老總掌握著擴店、廣告投放等權利，也是腐敗的高發區。原一汽大眾銷售公司執行副總經理石濤被判處無期徒刑。東風乘用車負責銷售的副總經理柳玉春被查處，據說是涉及廣告費回扣問題。。

　　侯雁之前的比亞迪銷售公司總經理是夏治冰，夏治冰2005年擔任汽車銷售公司總經理。由于業績突出，2010年出任比亞迪副總裁并兼任汽車銷售公司總經理。夏治冰曾經自詡為在銷售經理中幸福指數最高，然而，也因為2010年的高指標導致經銷商退網等原因于2010年8月辭職。屈指算來，侯雁擔任銷售公司總經理馬上就4年了。這4年中，在侯雁的帶領下，比亞迪的業績穩步增長，特別是在新能源汽車領域更是成績突出，成效顯著。侯雁的離開對比亞迪無疑是一個重大損失。今年以來銷售公司老總易人的還有長安標致雪鐵龍和吉利汽車、海馬汽車。

　　自主品牌車企更換頻率高一些

　　相對合資車企而言，自主品牌車企銷售老總更換的頻率要更高一些。拿奇瑞汽車來說，我認識的銷售公司總經理，從金弋波、李峰、馬德驥、鄭兆瑞到黃華瓊，前后五任?，F在已經是第六任了。吉利的銷售公司老總，短短兩年時間，已經換了三任，從劉金良、孫曉東到林杰。人員更替的節奏快了一些。

　　在國內車市進入買方市場、市場競爭越來越激烈的情況下，銷售的分量越來越重。經過這么多年的進步，不管是合資車企還是自主品牌車企，研發和生產都已定型，不會出什么大問題。而好的產品如果沒有得力的銷售團隊和適宜的銷售策略，就會前功盡棄。

　　完全按照國際流程正向開發的觀致汽車，大家都認為產品很優秀，但是由于銷售策略不給力，使企業陷入困境。孫曉東接任后，采取了一系列措施，銷售成倍增長。

　　在自主品牌車企中，長城汽車的銷售老總相對比較穩定，保證了企業的健康發展。這與現任長城汽車總裁王鳳英有很大關系。王鳳英從2001年其就擔任長城汽車銷售公司總經理，2013年任長城汽車股份公司總裁并長期負責銷售業務。雖然也有個別銷售公司副總跳槽，但主要負責人保持穩定，保證了公司的銷售業績。

　　汽車營銷業務是一門科學

　　在一家汽車企業內，銷售公司總經理或分管銷售的副總經理，是一個非常重要的崗位，不僅僅賣車那么簡單。他要經常和經銷商溝通，制定合理的商務政策，以調動經銷商的積極性。同時，還要把握市場脈絡，適時提出產品結構調整的意見，推出適銷產品、制定合理價格、以及市場推廣等等。

　　在中國車市有一個怪現象，好車不一定賣的好，好酒也怕巷子深。特別在當前汽車消費群體年輕化的趨勢下，如何抓住年輕消費者，決定著一款產品的成功與否。

　　作為汽車廠家來說，要把汽車營銷當做一門科學來研究，選擇稱職的職業汽車銷售老總，認真研究市場、研究消費趨勢、研究消費者需求的變化等等。不能病篤亂投醫，輕易更換銷售經理。要保持銷售老總和商業政策的相對穩定，這樣對企業的長期發展絕對是有利的。

　　在產品為王、銷售為王的形勢下，一些從事過銷售老總的企業高管走上了車企主要負責人的崗位?，F任廣汽本田執行副總理級郁俊和廣汽豐田執行副總經理李輝，之前都是負責銷售的副總經理。這說明汽車企業對銷售越來越重視。