廠家經銷商共贏才可持續發展

    一到年底，不少汽車廠家都在忙著慶功，公布全年的銷量任務如期完成，今年也不例外，業內預計，今年中國汽車應該可以完成2400萬輛的產銷量。有著今年的銷售業績作為支撐，汽車廠家高層在總結今年成功經驗、展望明年規劃時，也有諸多論據可以侃侃而談。然而筆者與經銷商談到廠家喜訊時，經銷商的心情似乎并沒有那么輕松。

    不久前，最轟動車市的新聞莫過于寶馬經銷商索賠事件了，經銷商聯名提出包括索要60億元返點折扣以及制定目標應同經銷商協商等條款。寶馬在華銷量持續攀升，利潤也創新高，而面對居高不下的銷售目標，寶馬經銷商在賣車時不得不開出遠超廠家補貼的優惠，廠家供貨量過大也導致庫存積壓，全系車型幾乎全部虧損，因此聯合起來反抗壓迫。據悉，這事受到寶馬中國以及寶馬德國總部的高度重視，一個星期的時間里，廠家與經銷商便達成共識了。

    這個事情雖然是個案，但廠家與經銷商的叫苦現狀可見一斑。除此以外，就在北京現代對外宣稱今年銷量攀升的喜訊時，北京現代在上海同時有多家店相繼向廠家報備退網，已停止向廠家提新車。在本應把酒言歡的年底發生這樣的事情，除了證明今年可喜的業績中有不少水分之外，想必也為來年車市敲醒了警鐘。

    事實上，每到年底，不少經銷商都有一種糾結的心態：一方面要為完成廠家的銷售任務不斷努力，但看著銷量的增加，內心卻有點不是滋味，多賣出一輛車，自己就意味著多虧一輛車的錢。他們在接近年底的時候，反而更想堅守價格，把單車的利潤留下來最實際。畢竟，來自廠家的返利要等到來年，眼下的利潤確是看得到的。

    如今競爭激烈的車市，價格倒掛的現象普遍存在。所謂價格倒掛，就是經銷商往往賣出去的車價，甚至比從廠家拿車的價格還要低。而為什么會頻頻出現這樣的倒掛現象，一方面車市競爭越來越激烈，價格戰此起彼伏導致車價不斷下壓，另一方面，經銷商完成銷量任務會得到廠家一筆不菲的返利，為了完成銷量任務，為了在競爭中有價格優勢，經銷商往往會將返利平攤到每一輛車上去，從而降價賣車。

    在價格倒掛的不正?，F象下，車型庫存周期越長，貸息成本也會越高，如果庫存周期多一個月，經銷商就要為此貼息超過一千元，而豪華品牌每月貼息更高達兩三千元。所以對于那些不太受歡迎的車型或者某些配置，經銷商都只能盡快通過各種促銷手段清貨，有時甚至讓利空間會超出正常水平。

    同一品牌經銷商之間，提車數越多的商家，往往能拿到的平均返利要高于提車量少的經銷商。所以經銷商往往不得已而多提車，而一旦在難以完成銷售任務的情況下，只能不斷通過打價格戰來消化自己的庫存，周而復始，形成惡性循環。有的經銷商甚至在完成銷售任務后，發現自己拿到的廠家返利，沒有多少毛利可言。

    近些年來，經銷商售后牟利太多“忽悠”消費者的新聞屢見報端，實際上，經銷商在整車銷售不賺錢的情況下，必然是將目光轉向了售后市場以及精品搭售，近年來車市受到諸多詬病的捆綁上牌、保險，更是整車銷售價格倒掛的產物。

    在筆者看來，如果車市一直持續這樣的“廠家喜而經銷商悲”的局面，必然不是一種健康的行業發展態勢，廠家獲利的同時，只有經銷商們日子也都好過，才會有更多經銷商愿意更好地為廠家分擔銷量也為自己贏得利潤。廠家不應該完全用返利來為經銷商“畫餅充饑”，獲得返利的銷量也不應該過于理想化，如果廠家能制訂合理的返利政策，可以減少價格倒掛現象。部分品牌廠家最好能夠根據經銷商正常的銷售能力，得出他們可以獲得分配車輛的數量，而不是任由經銷商提多少輛車。