新車“越賣越虧” 車殤誰之過？

    車企與經銷商，這對利益共同體，如今卻站在角力的對立面。

　　近日，德系、日系以及韓系等國內多家主流汽車品牌的經銷商，受市場逐步放緩，庫存壓力陡增影響，導致經營困難。無奈之下，部分經銷商相繼出現集體退網、聯合謀求補貼等。

　　目前，在現有產銷模式下，車企對經銷商擁有絕對主導權。這就意味著，無論市場如何變化，車企均可旱澇保收。然而，一旦市場需求放緩，經銷商則因背負大量庫存而經營環境惡化。

　　分析指出，面對著經營環境不斷惡劣，在經銷商層面要做減法，完善自身實力，形成多重利潤來源。在車企層面，要重新對利益進行分配，渠道擴張數量要做到更加合理，以達成合理庫存管理。

　　2014年年底由庫存引發的“車殤”，正在中國車市發酵。這到底是誰之過？

　　多品牌經銷商無奈“逼宮”

　　12月9日，經過多日陰雨天氣的廣州，陽光明媚，一家德系豪華品牌的展廳中，在銷售顧問的引導下，兩三撥客戶正在仔細看車，市場銷售并未受部分經銷商“逼宮”風波的影響。

　　近日，該豪華品牌在中國的部分經銷商抱怨稱，由于車企制定過高的銷售任務，導致庫存量過高，完全忽視經濟增速放緩的宏觀經濟，導致經銷商嚴重虧損。為此，該品牌部分經銷商聯合抗議，就補貼、2015年任務、虛報銷量、變相增加銷售任務等問題，與車企進行協商。

　　據悉，該品牌經銷商提出了一攬子要求，包括根據去年2000億的銷售收入計算，給予經銷商3%、共計60億人民幣的補貼；今后銷售任務量須與經銷商協商制定；不能以任何明示或暗示的方法要求虛報月度零售數量；不能以KPI考核作為捆綁，變相強制增加批售數量或搭售滯銷車型；不能在零部件采購任務中捆綁精品批售任務。

　　有消息指出，該豪華品牌已經做出妥協，與經銷商最終達成了一定金額補貼協議。而補貼資金將按照經銷商銷量占比進行分配。

　　就在德系豪華品牌經銷商與車企謀求利益之時，另外一家日系車企也因高庫存遭受經銷商行業協會聲討。

　　“在現階段汽車市場出現重大變化的背景下，生產廠家與經銷商理應回歸榮辱與共、平等互利的正常關系軌道。只有這樣，才能實現生產廠家與經銷商的合作共贏，才能保持生產、流通環節的可持續發展?！?2月8日，江蘇省汽車交易管理協會再度發布公告，呼吁某日系品牌調整商務政策緩解經銷商生存困境。

　　據了解，該日系品牌在江蘇地區共有經銷商52家。其中，蘇中、蘇北地區因該品牌4S店數量少、銷量小且市場具有成長性等因素，尚能維系。而蘇南地區因市場成熟度高，已經形成了4S店多、銷售指標高、市場出現飽和期等狀況?！耙恍?S店庫存超限高達10倍，導致經銷商虧損嚴重，幾乎掙扎在生死存亡線上?！痹搮f會聲稱。

　　不過，與德系、日系品牌為自身利益呼吁協商相比，另外一家韓系品牌部分經銷商動作則更為激進，在多年無法達到盈利目標之后，毅然選擇退網。

　　據悉，該韓系品牌退網經銷商位于上海區域，分別為通現店、強生店、東昌店、恒銳店，目前已經相繼向廠方報備退網，正處于過渡期，已經停止向廠家提新車以及停止接受廠家相關考核。

　　盈利水平持續“報警”

　　多家主流品牌經銷商揭竿而起，通過各種方式謀求自身利益，背后折射出經銷商不斷惡化的市場環境。

　　據中國汽車流通協會發布的庫存系數，今年以來，我國汽車流通環節經銷商庫存僅有1月份屬于正常合理水平，小于1。其他月份全部超過合理庫存水平，超過一半時間的庫存系數是同比大幅提升。

　　其中，10月我國汽車綜合庫存系數為1.48，同比上升15%；9月汽車綜合庫存系數為1.42，同比上升19%；8月汽車綜合庫存系數為1.56，同比上升16%；7月汽車綜合庫存系數為1.62，同比上升11%；6月汽車綜合庫存系數為1.69，同比上升10%等等。

　　與庫存量高企相伴，則是經銷商利潤水平的大幅下滑。目前，在國內A股上市的經銷商集團中，利潤下滑已經成為一種“新常態”。

　　據財報顯示，亞夏汽車第三季度虧損超過1500萬元，收益下降257%，導致前三季度營業額在同比增長8.2%，達到38.32億元的情況下，利潤僅有583.5萬元，同比下滑近九成。龐大集團前三季度營業額在小幅上漲3%，達到465.09億元的基礎上，利潤卻同比下滑超過70%，僅為8453萬元，不足營業額的零頭。此外，申華控股前三季度營業額下跌超過25%，僅有40多億元，虧損約1.6億元，利潤同比下降194%。

　　為了減少虧損，盤活資金流。9月底，龐大集團曾發布公告，出售旗下6家業績不佳的汽車銷售公司股權，包括位于鄂爾多斯、深圳、廣州、沈陽、西安的5家阿斯頓·馬丁經銷商。

　　“從單車利潤來看，現在很少有經銷商在賣車環節能做到有利潤，虧少點兒已經不錯，虧本賣車已經成為行業常態?！币幻障到涗N商負責人表示，為了減少新車占款，一般新車從車企提車之后，便抵押給銀行，如果市場競爭激烈，一直壓庫而無法出售，經銷商還得損失利息。在這種情況下，新車只能虧本賣出。

　　現行產銷體制壓垮車商

　　據全國乘用車聯席會最新統計，11月份我國乘用車銷量為171.01萬輛，環比增長2.9%，同比增長5%。前11月乘用車總銷量為1692萬輛，同比增長10.3%。

　　那么，為何市場依舊維持著小步增長的態勢，經銷商日子卻舉步維艱，出現大面積虧損？

　　分析指出，這根本原因是汽車行業現行的產銷體制。目前，按照現有行規，車企與經銷商均簽有商務協議，也就是車企生產多少車，經銷商便賣多少輛車。

　　然而，隨著市場競爭逐步加劇，汽車已經從賣方市場轉變為買方市場。一旦市場轉冷，經銷商壓力變陡增，一邊是供給端的水龍頭無法關閉，另一邊是輸出端已經堵塞，這就導致了經銷商成為蓄水池。

　　“現行的產銷體制對于生產企業而言，無論市場如何變化，均可旱澇保收，而對于流通環節來說，遇有市場需求放緩或低迷時，經銷商則因背負大量庫存而經營環境惡化，面臨財務費用增加、資金鏈條斷裂、嚴重虧損的局面，從而導致廠家和經銷商矛盾激化?！敝袊嚵魍▍f會相關人士指出。

　　“從外部環境來看，汽車市場的飽和程度越來越高，增長動力放緩。再者，廠家和經銷商在利益分配上的不公道。第三方面，則是生產企業對經銷商的控制，讓經銷商很難有獨立的經營權?！辟Y深汽車分析師張志勇表示，隨著整個市場不斷飽和，主機廠渠道擴張，恰恰和整個市場增長放緩形成矛盾，導致了大幅降低經銷商盈利水平。

　　做個比方，某品牌在廣州區域市場之前有5家經銷店，每加店一年賣1000輛，一年總共賣5000輛。如今，車企通過增加3家銷售網點，每家店銷售800輛，總共銷量將會提升至6400輛。對車企來說，一年銷售量上漲了28%。然而，對于之前經銷商而言，一年銷售量便下滑了20%。

　　多重方式補血求生存

　　面對著逐步惡化的市場環境，經銷商如何生存下去？目前，各家經銷商正積極謀求新途徑。

　　12月8日，美羅藥業刊登復牌公告，擬以除可供出售金融資產外全部資產和負債，與廣匯集團等七家股東所持有的廣匯汽車100%股權進行置換。這意味著，國內經銷商巨頭之一的廣匯汽車幾經波折，終于實現在A股上市，這將極大緩解資金困境。

　　廣州本土經銷商南菱集團，也正在積極開拓，完善自身抗風險能力?！澳狭庾罱欢螘r間的發展主要在布局規劃上，特別是在品牌的規劃上如何更合理。要實現從一線的合資品牌到豪華品牌，從一線城市到三四線城市這樣的布局?！蹦狭饧瘓F副總經理李建國表示，全方位的布局能滿足不同客戶的需求，同時提升了市場抗風險能力。 

　　“經銷商處于這樣一種困境，從微觀來說，首先就是要改變自己的策略，要盡量減少經營成本；同時，從更長遠的角度積極應對，比如說充分利用互聯網。另一方面，經銷商要去呼吁，去改變這樣一種不利的局面?！睆堉居卤硎?，從車企層面來看，要做到經銷體系的穩定，必須要對利益作出讓步，重新對利益進行分配，比如渠道擴展，數量要做到更加合理，而非盲目。

　　江蘇省汽車交易管理協會建議，車企一方面要調整運營模式，讓利經銷商；同時調整商務政策，調減銷售指標，緩解廠商矛盾。并且，車企要合理布置網點，合理增設新店，以及引導經銷商拓展后服務市場。