車企成功要另辟蹊徑 別只盯著轎車和SUV

    在今年相當長一段時間，上汽通用五菱被汽車媒體人列為成功典范案例，討論的核心并非是五菱宏光賣的有多火，而是寶駿730這樣一款乘用車銷量非常成 功，從7月30號上市算起，兩個月賣了33022臺，一上來就月銷過萬，9月甚至超過2萬輛了，的確是很成功，也算是另辟蹊徑了。當然這不是要夸贊五菱， 只是要借這個事聊一聊車企要想銷量成功別只盯著轎車、SUV看，抓住用戶細分真實需求，另辟蹊徑成功會來得更簡單。

    事實上，上汽通用五菱 并非在乘用車領域一帆風順，它造的寶駿630三廂轎車和610兩廂轎車，銷量就算不上很成功，而寶駿730MPV就成功了，成功原因有很多，但核心是 730離五菱的目標用戶很近，好的產品觸發了用戶消費升級并接受這款產品。其實長城汽車和長安汽車的成功也在另辟蹊徑，長城汽車從皮卡市場切入乘用車，初 期造的精靈、炫麗和酷熊并不成功，只是后來的哈弗H6才算真正成功，算是開創了自主精品緊湊型SUV空白，而它開發的C30、C50轎車只取得短暫的成 功。長安汽車的成功又不一樣，CS35雖然是SUV，但算得上主流自主車企第一款小型SUV產品，又是一個空白，所以銷量也很成功。五菱和長城的崛起的案 例其實是告訴我們不要只盯著轎車看，長安的成功則告訴我們不要看緊湊型SUV很火就盯著這一個細分市場，試試別的級別的SUV也許會更好。

    這樣的成功的案例還有很多，比如東風風行出的景逸和菱智都非常成功，景逸走的是休旅風格，菱智走的是賣金杯價但給你商務MPV范兒的路子，總之市場出奇好。比如9月份，景逸就賣了1萬2千臺，菱智賣了9千多臺（前9月均銷量實際過萬）。

    實 際上合資品牌這種另辟蹊徑的成功案例也不少，比如鄭州日產的NV200就是一款相當成功的車型，看著就是一個類似于豐田埃爾法的MPV，但它既不是金杯那 樣的商用車也不完全是商務MPV,而是做到了客貨兩用，要面子有面子要功能有功能，其實是商用MPV、家用MPV兼具貨車功能的獨特乘用 車，10.48-13.98萬的售價，合資品牌的整體高素質、日產品牌的號召力，商用、家用、運貨統統給你搞定，沒有競爭對手，想不火也難。實際上正是這 樣獨特的優勢，它也被美國不少州選定為出租車，這可是直接和那些高級轎車pk勝出的結果啊，你看另辟蹊徑的優勢和認可真不是一般的大。日產在華成功的另一 個案例其實還有驪威，兩廂車給你整出MPV的空間來，當年也是出奇的火。

    此外我不得不提東風本田的杰德，在常規緊湊型MPV打不開市場的 情況下，杰德以帥氣兩廂休旅造型，三排6座實用功能，定位新概念轎車，結果一炮走紅。其實大眾CC這類獨特的產品都因為沒有直接對手活的很滋潤，另外大眾 朗行以接近標準旅行車的造型用兩廂車概念售賣也非常成功。再舉個列子，別克在國內進入SUV領域第一款國產SUV，恰恰不是最火的緊湊型SUV，而是小型 SUV，因為競爭少，又是第一款，所以它也成功了。例子還有不少，比如對于長安鈴木SX4這種休旅風格車，因為沒有競爭，當時銷量就比較成功。

    所 以我想在競爭日漸激烈到白熱化的中國汽車市場，所有車企要想獲得更好的成功，在產品投放上就要多費點功夫，不是什么火就投什么，因為火的市場競爭也是激烈 的，你也許會被拍死，比如自主轎車現在就這尷尬狀態。而針對中國市場差異化多層次的消費需求去尋找細分機會無疑成功要來得輕松的多，沒有競爭或者競爭很 少，活的自然滋潤，車企們多動動腦吧。中國汽車市場無限可能，市場很大、機會很多，你說呢？最后補一句細分市場也不是讓你去學別人，你要是老模仿，肯定還 是不如參照對象，你還是競爭不過別人，要細分要另辟蹊徑就得自己開創市場。