東風日產樓蘭沒落的警示

    對于東風日產來說，樓蘭的銷量只能用恥辱來形容。乘聯會公布的樓蘭4月份銷量僅為4輛，這還不是樓蘭的最低銷量紀錄，今年2月份，公開顯示的樓蘭的銷量居然為-4輛，而2012年12月份，樓蘭的銷量也顯示為-1輛，之前的10月份則為1輛；銷量居然有負數，這個負數是怎么來的，用戶提車又退車？不得而知，這對一向被業界視為營銷功力深厚的東風日產來說，無疑是奇恥大辱。

　　實際上，樓蘭本身的產品力并沒有問題，誕生于日產復興計劃時期的Murano，是日產投入28.39億美元打造的顛覆之作，Murano在北美一年銷量近10萬輛，全球銷量已突破百萬輛，是全球少數銷量突破百萬的高端SUV車型，是日產全球復興的一大功臣。

　　而東風日的營銷功力更是無用置疑，天籟、奇駿、陽光都是東風日產在中國市場打造的傳奇車型，書寫了在中國市場的營銷佳話。在日系車集體走下坡路的情況下，日產是唯一一個堅挺的。

　　那么，日產樓蘭為什么會走向滑落？

　　一、名字犯了中國文化的忌諱

　　日產樓蘭英文名Murano，曾有媒體音譯其為美人奴，原本這一名字瑯瑯上口，而且辨識度也高，易于傳播和記憶。但是日產在正式將其引入中國市場后卻改成了樓蘭。樓蘭雖然在中國文化里有美好的地方，充滿神秘的古城的含義、能夠突顯Murano的越野性能；但對于大多數中國消費者來說，樓蘭并不是什么吉祥的詞語，無論是樓蘭古城還是歌曲里的樓蘭姑娘，都是已經消失的事物，不吉利。

　　對于車主來說，選購汽車考慮的最重要的一個因素就是安全保障，越野車對安全性能要求更高，“不破樓蘭誓不還”，不把“樓蘭撞破發誓不回來？”，樓蘭這個名字無疑犯了中國消費者的大忌。

　　二、失敗的定價策略

　　樓蘭剛上市時定價為48萬多，與奧迪Q5、寶馬X3、奔馳GLK、沃爾沃XC60、凱迪拉克SRX、雷克薩斯RX、英菲尼迪EX、路虎攬勝極光等豪華品牌車型在一個價格區間。這個價格也讓消費者非常不理解，明明是大眾品牌車型，怎么給出了一個豪華品牌車型的價格？

　　對于豪華品牌車型的消費者來說，他們之所以追求奔馳寶馬奧迪，是因為這些車型能給他們帶來面子 ，是身份地位的一種象征。但日產是一大眾品牌，這就好比勸LV的消費者去買國產的普通皮包一樣，盡管這個普通皮包的皮質、款式都超過LV，但是愿意且有能力購買LV的消費者絕對不會花同樣的錢去買一個普通皮包。

　　日產想把樓蘭定位為高端城市SUV，市場并不認可，市場不認可的唯一解決辦法就是降價，目前樓蘭的終端市場價格均已下調了十萬元左右，消費者仍然不買帳，因為樓蘭糟糕的市場表現已經給消費者造成了一個非常不好的印象：這款車賣不掉，因此大降價。試問，在車型選擇非常充足的情況下，誰會去選擇一款其他消費者都不認可的車型？暢銷的車型越來越暢銷，沒落的車型越來越沒落。中國的消費市場本來就是個跟風消費的市場，樓蘭上市即遇冷決定了樓蘭姑娘最終只能慘成冷宮娘娘的悲慘命運。

　　市場證明，樓蘭的定價策略是一個徹底的失敗。

　　三、外形過于個性化

　　大眾的套娃系列的成功說明了一個問題，那就是，在中國市場上成功的車型外形可以不時尚，不個性，但一定要符合中國人的審美。

　　日產的樓蘭和瑪馳都是造型過于個性化導致失敗的典型案例，樓蘭想走個性化的路，樓蘭的造型在大部分中國人看來都屬于比較怪的，與傳統的SUV的造型有較大差別，不符合國人的審美。

　　樓蘭的沒落也給其他汽車品牌提了個醒。

　　一、車型命名要慎重，不能自己給自己挖個坑，想在中國市場上風生水起，就必須熟悉中國文化，不能過于理想化。

　　二、車型定價要符合受眾預期，眾多的實踐證明，車型定價高開低走是個極其愚蠢的做法，只會損傷品牌形象。

　　三、車型造型不能冒險，要符合大眾審美，走小眾路線的只能是超豪華車型。

　　那么，樓蘭還有東山再起的機會嗎？

　　憑借著樓蘭本身不錯的產品力和東風日產強大的營銷能力，當然有。只要東風日產有足夠的魄力，拿出壯士斷腕的決心，對樓蘭進行重新定位，包括重新命名，重新上市，并結合中國消費者審美，對造型進行適應性創新，改變，在SUV 市場大熱的市場大環境下，樓蘭就有可能滿血復活，起死回生。

　　不是消費者不懂車，而是企業不懂消費者。