市場在下行，擴網需智慧

    7月過半，汽車市場沒有像房市那樣隨著政策的利好而出現明顯的回暖，延續了半年多的下行態勢仍在繼續。對于汽車廠商來說，或許戰術上略有收縮，但在戰略上必然還是從長計議，繼續發展的重要動力之一就是擴充經銷商網絡，但在這樣的市場環境下，擴網需要更大的智慧。

　　毫無疑問，傳統的4S店模式是構成中國汽車市場最主要的銷售業態，但隨著一些周邊因素的改變，這種模式的問題開始凸顯。對于經銷商來說，投資規模巨大是最大的問題：土地、建設、設備和車輛采購、人力成本等都占用了大量資金。在車市增速放緩，利潤遭到擠壓，市場逐漸進入到微利時代的背景下，一方面投資巨大，另一方面回收速度放緩，會很容易就讓經銷商的資金鏈出現問題，最終壓垮經銷商。這些問題如今不僅僅出現在普通品牌身上，就連豪華品牌大經銷商都未能幸免。

　　當然，并不是說4S模式已經不再適合市場，要解決這個問題需要產業上下游進行新的結構調整，并建立新的規則。從廠商角度來說，這一輪車市所遭遇的危機必然會造成與經銷商關系的優化和調整，從之前廠商絕對主導、擁有絕對話語權，變為二者相互依賴，互惠互利的關系。商務政策的調整已經開始凸顯其作用，東風日產、吉利、廣汽本田、英菲尼迪等企業開始嘗試用更利于帶動經銷商積極性的政策和金融扶持，來保證已有終端不亂。

　　而在新店擴張和下沉過程中，則要更靈活地進行布局。最重要的原則是要讓每個區域經銷商的利益得到保證。在投資方式上，需要根據當地的需求進行考慮，充分利用已有資源。比如有的品牌在三四線城市擴網時，就已經放棄了標準4S店的要求，土地和建店資金要求降低后，經銷商的壓力就降低了很多，而在售后維修等方面通過優化當地已有資源，進行符合品牌標準的改造也是很好的方案。

　　大的經銷商集團也可以是企業分擔網絡擴張任務的重要選擇。一方面大集團資金集中度高，經營能力強，經驗豐富，穩定性好；另一方面，大集團與廠商對接可以制定更好的針對性商務政策，而集團內部不同級別的經銷商之間可以進行更靈活、合理的利潤分配。他們相比廠商更了解本地市場，避免了廠商過分下沉導致的繁雜工作和高成本。

　　隨著中國汽車市場逐漸接近國外成熟市場，一些經驗也可以借鑒進來。在人口密度較大的地區周邊建設大型4S店，避開地價高昂的地區，同時也方便經銷商提供更好品質的服務；而在人口密度較小的地區，設立小型門店，具有完整銷售職能并根據保有量合理配置維修資源。不同品牌之間的維修資源共享也是常事。對于經銷商來說，賣車利潤占比不超過15%的情況下，各種豐富的后市場服務業務將是利潤主要來源。

　　在現有市場狀態下，無論是大城市的網絡擴張，還是將網絡下沉細化梳理，都需要換一種思路，用新方式適應市場的轉變。