話語權缺失難抗市場低迷4S模式擴張陷入死胡同?

五星級的裝修，上百號人的機構，一月卻是區區數臺車的成交量！

現在用“外表光鮮，內心慌張”來形容汽車經銷商一點也不為過。

以廣州為例，全市200多家4S店，今年不能實現盈利的比率預計會達到50%！而在汽車生產行業，雖然預計今年利潤增長會放緩，但也不會達到如此之高的虧損率，這真應了一句話：車廠感冒，經銷商發燒！

4S店是否生來就有缺陷？天生就是廠家的犧牲品？在車市寒潮提早來襲的特殊時期，4S店是俯身臥倒，還是大唱“北風起兮”？本報從即日起將連續推出“4S生存狀況生態報告”系列報道，將和各經銷商一起求解這道難題。

記者有位朋友最近想買車，得知記者跟眾位汽車經銷商小有交情，便眉飛色舞道，“這下可好，我買車你得去給我談個四五萬的優惠?！庇浾弋敿磫柶鋭涌谝绱硕鄡灮莸睦碛?，該準車主脫口而出：“最近到處看車試車，不管走到什么品牌的4S店，通通都是五星級建筑+五星級服務。第一印象是氣派的玻璃窗，寬敞的展廳，優雅的選車環境，走進展廳，得到的幾乎都是五星級的服務，端茶送水，甚至有的展廳還有水果呢。如果不是掙錢多，誰會這樣燒錢啊，如今微笑服務也是需要成本的?！?/CLK>

前期投入過千萬

的確，該位準車主一語中的，4S店如此的環境和服務是需要成本的，記者所掌握的廣州市場的情況，單說建一間4S店前期投入，包括地上建筑等硬件、土地租賃、設備投入，雷克薩斯、英菲尼迪等豪華品牌的前期投入大多超過3000萬，廣汽豐田品牌4S店的前期投入至少在1500萬元，廣州本田品牌4S店如今一個新的A級網點也需要1300萬至1500萬。東風本田、一汽大眾、上海通用等品牌4S店的A級網點，前期投入也在1000萬元左右。

前期超過千萬元的成本投入后，這才是致富的起步，后期的車輛囤積、零配件囤積、員工工資、日常辦公費用等等，這些所需要的流動資金則遠遠高于前期的投入。廣汽豐田廣州元豐鳳凰店總經理林堅告訴記者，前期投入結束后，手頭沒有3000萬-5000萬元的流動資金，一個店是很難玩轉的。而一間投資相對較少的東風本田4S店，也需要2000萬-3000萬元的流動資金。

8-10年成本才能收回

汽車4S店模式經過幾年的發展，諸多問題越來越凸顯，而投入過大與盈利時間和盈利比例的不相符合，使得經銷商們本已脆弱的資金鏈捉襟見肘，為了逐年降低的利潤率苦苦掙扎。林堅告訴記者，以廣汽豐田一間按照業內標準開業的4S店為例，前期投入需要1500萬-1800萬元，流動資金則需要3000萬-5000萬元，按照這樣的標準計算，以現今4S店的盈利能力，正常情況下需要8-10年才能真正的收回成本。而早期加入廣本經銷店的負責人表示，六七年前投入4S店的資金，大多在兩年左右能收回成本，最快的不用一年時間即可收回前期投入，如今這樣的好日子已經一去不復返。

同品牌間競爭加劇

在《反壟斷法》正式實施以前，4S店得以生存的前提就是在其合理的服務區域內，擁有足夠多的汽車消費群體和大量的服務客戶。綜觀現今的一些一級城市，同一品牌的4S店與日俱增，東風本田廣州恒通達店總經理楊偉新表示，如今汽車市場的競爭，不僅是不同品牌之間的競爭，同一個地區同品牌之間的競爭也越來越厲害。

而廣州本田廣州大威店負責人更是表示，現在的市場銷售，絕大部分的競爭來自同品牌之間的競爭，因為品牌、車型等因素已經基本上把消費群體有了比較明顯的劃分。的確，消費者對品牌的基本喜好大多很難改變，比如記者有位銷售奧迪的朋友，自己的父親堅持選擇了凱美瑞車型，理由是，“我的同事都是買日本車！”而很多外地來廣州的白領階層，則更多愿意選擇歐美品牌。

網點過剩引發價格戰

昔日，由于競爭者少，整車銷售利潤已經相當可觀，從而造成品牌4S店投資異常紅火，曾經為了拿到汽車廠家的特約銷售權而大動腦筋。但隨著品牌4S店越來越多，特別是一些同品牌汽車4S店布點不斷增多，使得4S店投資陷入了一個尷尬境地：賣車利潤越來越薄，車市已步入微利時代。

4S店如雨后春筍般涌現，必然會造成市場競爭的加劇，而消費者購車理性程度的提高，也勢必引發品牌4S店價格戰，特別是一些同品牌的4S店之間，為了爭奪市場銷量，價格戰更是此起彼伏。記者走訪市場了解到，相對于一些前期保有量較大的品牌4S店，在車市競爭總體加劇的前提下，雖然利潤空間會受到影響，但還不至于虧損，而對一些競爭力不強的品牌或者后期資金不足的4S店，價格戰則將其逼到了虧損的邊緣。

廠家返利承諾難兌現

有東風本田4S店負責人給記者分析了公司的利潤來源，一方面是市場銷售環節(目前只有CR-V有直接利潤)，另一方面是售后維修保養，當然還有新車主選擇在該4S店上牌買保險等一條龍服務所賺取的手續費，最后一塊是完成廠家的銷售任務后的返點。這四大塊利潤來源，前三個方面都根據市場變化和不同的車主等因素隨時波動，但最后一個利潤組成部分，也是很難保證廠家所承諾的比例，比如年度或者季度之初，廠家會制定銷售多少后的返利點數、完成銷售目標的返利點數、另外各種售前售后的考核達標的返利點數等返利措施，但是各項考核非常嚴格，有時還會有突擊檢查，總之最后拿到的返利往往與廠家承諾的有差距。這些都已經是各個汽車品牌廠商之間固有的矛盾。

核心難題

庫存增多 令財務費用猛升

今年以來，隨著市場增長的現實遠不及年初的預期，廠商之間的各種矛盾更加激化。記者走訪車市時，多家經銷商紛紛總結，就4S店本身來說，今年以來最大的困難還不是直接來源于銷售，而是因為銷量下滑所導致的連鎖反應。首先是庫存壓力，目前車市平均的庫存度為1.5-2個月，以往一個月的庫存度為正常；其次是因為庫存加大導致的財務費用增加，主要是貸款利息的急劇增長；最后是日常運營成本的增加，比如員工工資成本、辦公用品、水電費等等的增加。

有廣州本田經銷商告訴記者，業內計算庫存度的公式通常為：庫存度=每個月月尾的庫存/每個月的銷量。以往一個月的庫存度為正常狀態，而現在庫存度為1.5個月，甚至更多的經銷店5-6月份每月庫存為180-200臺，而當月銷量只有100臺左右，這樣用以上公式計算得知5-6月份的庫存度最高可達2.0個月，即庫存的車輛足夠滿足兩個月的銷量。

廣汽豐田元豐鳳凰店總經理林堅告訴記者，以20萬元左右的車為例，從向廠家打款進貨算起，一個月時間內車還在車庫里，那么這輛車的成本就增加2000元，這主要是財務費用即貸款利息的支付。當然，具體的增加情況與每家4S店的流動資金和貸款資金的比例直接相關。

有廣州本田經銷商指出，銀行貸款利息越來越高，現在所有特約店的進車全部款到發貨，而現在汽車市場低迷使得庫存大量積壓更加加劇了財務費用的增加。有些特約店甚至不惜拆借高利貸，這樣利息更加驚人。另一方面，銀行壓縮貸款，使得企業貸款的難度加大，也增加了企業貸款的中間手續費用等。

關于人力成本的增加，4S店更是深有感觸。人力成本的增加包含兩個方面，一是隨著4S店的逐步發展，保有量的擴大和維修產值的遞增，4S店的人員配備更加齊備，員工數量一直遞增；另一方面，員工工資的基數增加，今年廣州市整體要求是勞務工資增加14%，眾多經銷店負責人指出，雖然總體的增幅沒有達到14%的水平，但是平均的增幅肯定是超過10%，同時，公司也增加了員工社會保障費用的支出。

長安福特福恒店總經理劉特文告訴記者，去年該店正常運營所需要的月均費用約為80萬元，今年上半年，基本上保持在每個月運營成本為104-106萬元的水平。他還指出，除了以上三個費用增加的大塊以外，另外還有地租的一年或三年等不同計算周期的按比例遞增，日常開支和辦公費用的遞增。(梅勤）

(本文來源：南方都市報 )