給張靚穎的直郵信奔馳的一場營銷謀略

　　中國奔馳4S店的高級銷售顧問在超級女聲角逐三甲后的第二天，也就 是星期六，給張靚穎寫了一封直郵信。信件內容如下：

　　張靚穎同學：

　　本來不想給你寫這封信的，你會收到那么多的對你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。而且，在所有獲獎的超級女聲中，我們也僅僅寫給你。

　　從信封你應該可以了解，這是一封來自奔馳公司的信函。我在中國銷售奔馳車已經有9年了，社會上各種成功人士、富翁、精英、學者、名人都是我尊貴的客戶，我逐漸掌握了一個只有我掌握的技術，那就是只要見過這個人，我就知道他會喜歡什么類型的車。

       畢竟，奔馳車的型號有S級、E級、C級，還有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多種款式和型號。不同的人內心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺奔馳將最終標志著這些人的成就和社會地位，但是，具體 什么型號，還真有講究和內在的道理。比如，張靚穎同學，對你來說，你最適合的車型就應該是E級?；蛘哒f，E級的典雅、品味更加適合你這樣的與所有超女不同的人。也因此，我寧可破例即使你不購買奔馳車，也會將一款精致、典雅的E級車的車模贈送給你。

　　所有贈送給尊貴客戶的車模上都有客戶親筆簽名，我們采用特殊的技術將你的簽名浮雕在車模上，而且，車模上的車牌號碼可以由你自己指定。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運車牌號碼。

　　我的聯系地址是：

　　你一定很忙，也許沒有時間回復，不要緊，讓你的經紀人、朋友、家人與我聯系，方便的話給我電話也可以。我的聯系電話是：XXXXXX

　　奔馳車行貴賓專員 王成榮

　　我是奔馳中國公司聘請的教官，負責所有高級銷售顧問的銷售能力以及銷售水平的提高和不斷進步，甚至他們定期每周給重要客戶的直郵信都由我最后過目。當我看到這封直郵信的時候，我們奔馳銷售支援以及培訓小組圍繞如下的問題展開了討論：

　　1.這封郵件是否會到達張靚穎的手中，如果不能到達還有什么方法？

　　2.這封郵件會導致什么結果，這個結果是否與我們預設的目的一致？

　　3.這封郵件還有什么寫法，還應該強調什么重要的內容？

　　對于第一個問題，我們認為奔馳正式的信封，講究的、考究的、典雅豪華的信封應該可以到達，即使她的經紀人，或者家人，或者朋友、同學，看到內容也一定會給她的，畢竟這是一件好事。一旦不能成功，就采用第二個策略，就是堅持，由奔馳中國目前的70家4S店的高級銷售顧問，每周發一封給她，一年52封，一定會親自看到一封。因此，第一個問題解決了。

　　第二個問題，這個郵件導致什么結果，以及我們的目的是什么。直郵信函的目的不一定是導致最后的采購，直郵是建立好感、創造良好印象的手段，尤其是給名人、精英，以及各種社會上有地位、有影響的人，關鍵是要充分調動他們的影響力，只要她收到郵件，親自看了，她就會不經意中對他人流露對這封信的感嘆，也會炫耀奔馳給她提供的好處，用來繼續確定自己的社會地位和成就，與此同時，直郵信件的目的也就達到了。

　　定期給固定的人發送直郵信戰役已經持續一年，各個車行也都收到了可觀的效果足以證明這個謀略的威力。因此，張靚穎收到后，只要有傳播的動作，只要有議論動作，只要有贊嘆的動作，直郵信已經達到效果。

　　第三個問題，直郵信的寫法以及是否還有添加的重要內容。這個郵件完全符合我們教練組認可的直郵信的結構，這些高級銷售顧問也都經過了嚴格的直郵信寫法的訓練，因此，基本上符合四個重要結構中的三個。開場白非常到位，意圖表達也可以做到從閱讀者角度出發，而且消除抵抗的寫法也合情合理，設身處地地考慮閱讀者。惟一的忽略是應該強化一下關系就更好，比如強化對她的英文歌曲的印象，或者強化與她是老鄉的印象，或者甚至可以解釋一下對她得票率低的看法，不是喜歡她的人少，應該是喜歡她的人都比較穩重和成熟，穩重以及成熟的人一般不親自投入行動去發短信，所以，不要以為短信支持率低等于喜歡她的人少。這樣的見解有助于強化好感，是直郵信件中不應該忽略的內容。最后，缺乏一個刺激行動的語言。受到直郵信字數的限制可能是忽略的原因。如果補充一個刺激行動的段落就更加完美。

　　奔馳車行的銷售顧問群策群力，寫了各種給超級女聲的直郵信，這里就不一一點評了?？傊?，目前得到的許多反饋，甚至有來自天娛公司的回應，還有超女周圍的人的回應，都是直郵信的威力。直郵信是成本少，效果好地使用營銷手段的具體應用。