市場為導向四大營銷模式引領中國車市

業內人士認為，無論是現有的汽車營銷模式還是正在發展的汽車營銷模式，都得符合中國國情，以市場需求為導向，都得有利于廠家以最快的速度將最新的汽車產品、服務以及汽車文化送到消費者身邊。

大家看趨勢

無論是何種汽車營銷模式，它的存在和發展都須得兼顧廠家利益、經銷商利益、消費者利益。只有這三方的利益均衡發展，這種汽車營銷模式才能存在并發展下去。那么，現在汽車市場正在流行哪些汽車營銷模式，未來又會出現哪些汽車營銷模式呢？我們來看看以下幾種情況。

模式一網上購車

現在很多廠家、商家都在打造網上購車通道，不少商家已經初嘗甜頭，在汽車業界引來廣泛的關注，這也是當今汽車行業創新營銷模式的又一舉措。

消費者通過網上購車，不僅可以超越時空，到達世界各地車市，還可以隨意欣賞任何一款汽車，依據自身的喜好，選擇自己喜愛的車型和裝飾配件。這樣的汽車消費更加符合個性時代的消費特征。

同時，這有利于經銷商節約流通成本，根據訂單制訂生產計劃，確定汽車設計、配置和數量，及時調整產品結構，適應市場和滿足用戶的要求。

分析：網上營銷汽車雖是未來汽車營銷的趨勢，但如果想消費者僅靠點擊就買車，現實中的網絡營銷如果沒有強大的經銷網絡、售后服務網絡作為支持，也只能是海市蜃樓，難以把理想的營銷方式變為現實。此外，網上銷車還有一個安全性的問題。

模式二區域營銷

隨著汽車市場的發展，現在出現了一種新的汽車營銷模式——區域營銷。據賈新光介紹，目前這種模式就是采取分大區的區域營銷形式。實際上，一汽-大眾自蘇偉銘主管銷售后，將一汽-大眾劃分成幾個大區，每個大區覆蓋了銷售、服務、培訓、售后等功能，極大地刺激了經銷商的積極性，并創造了銷售新高。

分析：此模式最大的特點就是，每個大區都可根據各自區域的汽車市場特點，制定有針對性的銷售策略。目前，天津一汽、上海大眾也正在打造類似的大區制網絡。

模式三形象店進社區

該種模式是正在興起并在逐步發展的一種新興汽車營銷模式，這實際上也是一種“母店＋子店”的模式?，F在很多汽車經銷商由于受建店地址的限制,只好將母店(4S)建在離城區相對較遠的地方，而為了抓住城區有消費實力的人群，一些經銷商探索出了一條新路，將品牌形象店開進了社區，輻射2-4公里范圍內的購買人群。

分析：記者獲悉，目前這種模式已經在成都開展，并已經初見成效。據悉，有經銷商甚至打算開千家形象店，將汽車開進社區。

模式四大區代理制

一些有實力的經銷商經過多年的發展，已經形成了集團化規模。為了適應經銷商的發展，將車交給有實力的經銷商賣，一些廠家對產品的銷售采取了大區制代理。據了解，河北冀東機電就先后拿下了斯巴魯的北方和內蒙古的大區獨家代理權，再由其發展二級代理商。而一汽-大眾當初為了直銷開迪，在開拓西南區市場的時候，就選擇了云南昆明的一家經銷商做西南區的獨家代理。

分析：這種模式的最大好處是建店成本低，渠道通暢，有利于向廠家爭得更大的話語權，并有利于企業的“垂直發展”。

專家說現狀

開賣二手車大賣場求變

“相對于4S店的紅紅火火，目前很多大賣場還在維系著?！逼囆袠I資深分析人士賈新光說，曾經風光一時的大賣場在被4S店蓋過風頭后，雖然沒有當年火，但還在市場中艱難地存在著。據悉，目前除了亞運村市場的日子還不錯外，很多大賣場處境艱難。但為了能生存下去占據發展空間，現在有很多大賣場開始做起了二手車生意。

二線城市可發展2S店

賈新光認為，4S店的建店成本很高，這種模式比較適合于大中城市，但如果在二線城市也選擇建4S店賣車，代價就會較高。在中西部的一些城市賣車，采取哪種營銷模式更為合適，還有待探討，譬如采取推銷員模式，或者開建2S店，總之要做到低成本。但在降低成本的同時，如何做好服務，這是一個難題。

品牌專賣最符合國情

全國乘用車市場信息聯席會秘書長饒達在接受記者采訪時稱，就目前我國國情來看，4S店還是主要的汽車營銷模式，未來的汽車營銷模式不會出現大的變化。饒達認為，品牌專賣是最符合中國國情的，它的最大好處就是打擊了“黃牛黨”。如果不實行品牌專賣，而“黃牛黨”為了盡快銷車，有時候虧損都在賣車，這樣一來經銷商利益得不到保障,同時也擾亂了市場秩序。

他山之石

歐盟的品牌專賣店

品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同與生產商的利益緊密結合在一起。

生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至代理商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；代理商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。

生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋于一體的4S店。

歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場均可以銷售。

美國的品牌專賣店

與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。

美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。

從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。

另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非?；钴S，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。 (本文來源：四川在線-華西都市報 作者：馬黎明)