一汽豐田汽車銷售有限公司成立4年多來，在競爭激烈的市場競爭中屢創佳績，服務越來越好，品牌越叫越響，銷量逐年攀升。近日，記者帶著好奇，在一汽豐田率旗下全車系車型參展齊魯春季車展之際，采訪了一汽豐田銷售企劃部公關室室長李湘。
為消費者提供滿意的入門級車
話題從一汽豐田令人驚嘆的銷量連續猛增開始。李湘說，一汽豐田今年1到3月份的銷售與去年同期比，每天每月都在創造新的記錄。原因主要是去年5月COROLLA卡羅拉的市場投放和今年全新VIOS威馳的上市促銷，另外一汽豐田高端車CROWN 皇冠、中級車REIZ 銳志一直供不應求，PRIUS普銳斯、LAND CRUISER 200蘭德酷路澤200、PRADO普拉多也保持了很好的銷售勢頭，旗下全車系車型都受到客戶追捧 。
李湘說，中國的消費者有跨級消費的特點，即使初次買車也需要動力性、安全性、舒適性各方面都更好的車。中國市場上一汽豐田入門級車型全新VIOS威馳，搭載了強勁的雙VVT-i發動機，這在海外市場是難以想象的。
一汽豐田的車型，覆蓋了10萬元以下到80萬元以上廣闊的價格區間。將全新VIOS威馳基本型的價格定在10萬元以下，是想讓消費者在10萬元以內就能享受到一汽豐田的品牌和服務。
一汽豐田的全新VIOS威馳是一汽豐田經濟型轎車的代表，外形簡約、炫酷，極富時尚感。通過長、高及軸距的優化，使車體尺寸擴大，具有超越同級別車型的外觀感覺，更具時尚感，也有效增加了車內駕乘空間的舒適性。
全新VIOS威馳提出“生而簡酷”的廣告語。簡酷是一種研發設計理念，是一種生活方式的改變。全新VIOS威馳從色調上，從外形設計上，從艙內設計上，從綜合性能上，處處體現了年輕一代“簡酷”的生活價值觀。這就是年輕一代青睞全新VIOS威馳的原因。
當然全新VIOS威馳作為一款入門級車，除了商品性能，也要考慮經濟性。一汽豐田通過市場調研，認為全新VIOS威馳和一汽豐田所有車型一樣，在確保安全、性能大幅提升的前提下，有效控制和降低了成本。
營銷核心是了解和滿足消費需求
一汽豐田的營銷越來越為業界所關注。李湘說，目前全球包括中國所有的制造商，都在中國中、小型車細分市場展開競爭，盡其所能生產和銷售最好、最新的產品，一汽豐田就是其中之一。中國汽車市場另一個值得關注的特點是，30多歲、20多歲的年輕消費者越來越受制造商的青睞。
多數制造商都非常注重產品的預熱銷售，在產品還沒下線的時候就展開大規模宣傳，打造品牌目標，確立市場定位，或者提前告知商品的性能特點。一汽豐田早在04年，就率先采用了這種預熱市場的營銷手法。CROWN皇冠05年下線，04年提前預熱市場；REIZ銳志05年10月下線， 05年年初就啟動了在八個城市的巡展；PRIUS普銳斯06年1月份投放市場，此前半年就對PRIUS普銳斯的混合動力技術進行市場推廣。
預熱市場的營銷模式很容易復制，市場營銷的核心卻難以克隆。營銷的本質是在對市場進行科學分析的基礎上，切實了解并滿足消費者的需求。
顧客第一，經銷商第二，廠家第三
一汽豐田的經營理念是：顧客第一，經銷商第二，廠家第三。顧客第一的提法屢見不鮮，但是將顧客、經銷商、廠家排出個一、二、三卻很少見。李湘說，將經銷商的位置放在廠家之上，是因為產品和服務最終是通過經銷商來實現的。
一汽豐田專門配備專業的團隊，為經銷商提供態度真誠、行動到位的支持和服務，受到經銷商的普遍歡迎。為提高經銷商的銷售力，一汽豐田幫助找出問題并加以改進，使經銷商的流動資金良好、高效地運轉。一汽豐田認為售后服務是營銷力的重要組成部分，經銷商只有提高顧客滿意度，生成更好的口碑，才能提高營銷力，使顧客接受一汽豐田的服務，使用一汽豐田的商品。
一汽豐田每年都會評出全國綜合排名前10位的經銷商予以鼓勵，對排名落后的經銷商則幫助整改。一些被定義為課題店和總課題店的經銷商，通過半年或者一年的改善，有很多脫掉了落后的帽子，提升了經營和服務水平。
協力會的本質是提升消費者滿意度
目前整個汽車行業對一汽豐田的協力會開始感興趣。對此李湘說，一汽豐田在各地成立一汽豐田協力會，是吸收和參考了北美豐田的經驗，協力會是經銷店之間相互溝通的有效方式。
協力會是為促進經銷商會員間就市場狀況、服務經驗、品牌推廣、聯合廣告等問題進行溝通與協作的平臺。通過充分的溝通，經銷商能減少不必要的經營成本，防止惡意競爭，維持市場的秩序。
李湘說，協力會的本質是溝通、學習，提升服務水平，提升顧客滿意度。在協力會的作用下，目前一汽豐田全國300家經銷店之間融洽和諧，市場搞得有聲有色，為消費者提供了更好的服務。一汽豐田希望通過這種真誠、細致的售后服務，使更多的消費者感受到購買一汽豐田產品的選擇正確，并且會給他們的汽車生活帶來無限的熱情。
